成功推銷員的素質 - 招職

根據《福布斯》評為20世紀最有影響力的20本商業書籍之一《引爆點》（Tipping Point），世上有一些活躍人扮演重要角色。大部分人和其他人和事都沒有接觸，但活躍人卻和大部分人有密切接觸，結果，大部分人通過這些活躍人與世界聯繫。換句話說，世界能夠聯繫起來就是靠這些活躍人。作者格列威爾（Gladwell）稱他們為「聯繫員」，他們相識滿天下，社交能力強。但不要以為擁有人脈廣闊便能成為「聯繫員」，但這還不足夠。

    格列威爾在書中引述一個有四百人參加的社交關係調查，其中有一位人脈最廣的成功商人霍肖。霍肖在和人交談中，喜歡把生平所遇到的人聯繫在一起。他甚至試過為找到一位60年不見的小學同學亨辛格，將所有查得到名字為亨辛格的人都寄出一封信，詢問是否就是曾入讀那一家小學的亨辛格。可見，「聯繫員」天生精力充沛，不少聯繫員因此顯出與別不同的朝氣、熱情、魅力及可愛。

一般人沒有聯繫員的天賦能力，因為很多人不想給自己不太在意的人付出太多關心，例如寄生日卡，以免背起陪他們吃飯、看電影或在他們生病時探望的義務。一般人沒有足夠精力和時間和每個人保持「親密關係」。在社會學上，那些只是點頭之交的關係叫做「微弱關係」，但聯繫員卻對「微弱關係」予以重視，賦予一種親密感覺。

還有另一個例子。霍肖的女兒有一位朋友在一家新開張的日本餐館做廚師，霍肖因女兒的介紹下曾經品嚐，立即喜歡不已。回家後，他立即打開電腦，找出住在附近的數十位相識朋友的名字，給他們發出一條電郵，告訴他們他發現一家很好的新餐館，介紹他們去品嚐。

格列威爾一直認為，社交能力一定和營商有密切關係，因此他多次詢問霍肖，生活中的人際關係在其營商中發揮多大作用。不過，這問題卻令霍肖非常不解。不是因為人際關係對他的營商沒有幫助，而是他並沒有把交際看為自己的營商策略。他只是樂在其中，喜歡真誠和人相處，把交友視作平常之事。他沒有過份主動進行社交，讓人覺得他另有所圖。事實上，霍肖發出介紹餐館的電郵有沒有經濟得益嗎？沒有。他只是想分享好事物。

作為聯繫員，他不單聯繫不同的人，也自然是信息傳播的放大站。而令到信息能有效傳播，他不能令人感覺他是為自己利益去聯繫。事實上，《引爆點》作者格列威爾便在一位行為心理學家的介紹下，認識一位超級推銷員。他發現超級推銷員的行為，他真心愛他的客戶，願意為他們犧牲。他視客戶為自己的家人，處事為對方著想。當對方覺得被著想，信任關係便建立起來，這便變成一種資源，社會學家稱之為「社會資本」 (social capital) ．
    要成為成功的推銷員，必先放下功利思維，才可做到「聯繫員」，「社會資本」自然會轉化為豐厚回報。